白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

    一、铺货：实行地毯式铺货方式

    对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

    （一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

    1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

    2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

    3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

    4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

    （二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

    地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

    1、认真挑选经销商

    要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，发挥经销商的网络优势。

    经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。

    挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

    2、制定明确的铺货目标和计划

    在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

    根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

    A、要在哪一块区域铺货；

    B、要花多少时间；

    C、要铺多少个点；

    D、铺货率要达到多少；

    E、终端店的宣传要达到什么标准；

    F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

    G、预估铺货产品的数量；

    H、制定出具体的广告和促销计划。

    在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：

    ★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

    如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。

    ★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

    ★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

    ★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

    3、  铺货人员的选拔、训练

    铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

    在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

    4、铺货人员的组织分工

    实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

    男～女   优～差  强～弱

    5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案

    ⊙车辆统筹安排

    ⊙货源的调度，产品出入库控制管理

    ⊙向客户详细解说、介绍

    ⊙收款、欠条登记

    ⊙售点广告张贴

    ⊙争取货架位置

    ⊙试用样品

    ⊙赠送促销物品

    ⊙口头调查

    ⊙了解竞品的情况

    ⊙搬缷货物

    ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

    ⊙铺货的验收工作

    6、  制定“铺货奖励”政策

    为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

    “铺货奖励政策”有两个方面的内容：

    A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免

    费产品或物品;

    B、业务员的奖惩办法;

    在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

    ★铺货奖励政策不能有漏洞

    如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

    为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

    ★、避免造成低价进货的印象

    在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。