1、问出价值需求：

    问出需求、问出决定权、问出许可、产品介绍.

    2、问出购买的需求：

    塑造产品价值的方法:个是USP.卖点,二.利益.

    3、客户产生抗拒的七大原因:

    1.没有分辨好准客户

    2.没有找到客户真正的需求

    3.没有建立信赖感

    4,没有找对价值观

    5.塑造产品价值力道不足

    6.没有准备好解答事先提出的方法

    7.没有遵照销售程序

    4、打好预防针.预料中的抗拒处理：

    主动提出、夸奖客户、把抗拒当成一个有利的条件

    5、客户假的五大抗拒点:

    我要考虑考虑、我要和领导或者和谁商量、到时候再找我我就会买、我从来不冲动下决心购买任何东西、我还没有准备好要买太快了

    测试成交法:确认一次,客户常用的十大推托借口:

    1.我要考虑考虑.

    2,太贵了,(价值法,代价法.品质法,分解法.如果法,明确思考法,)

    3.别家更便宜,

    4.超出预算,

    5.我很满意目前所有的产品

    6.**什么时候在买再来

    7.我要问***

    8.经济不景气

    9.不跟陌生人做生意

    10.不买就是不买

    再按照不同的群体阶层进行投其所好：

    1、基础消费型，农民工：

    农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求，他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。

    2、 第二群体：工薪阶层

    这一群体喝酒的需求是什么？我们来分析下他们的生活；他们的基本生活已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活；或者是为了自己的那点小生意在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了；这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。

    3、第三群体：有志之士

    这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”；这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力；随之而来的渠道选择也很明