白酒，作为传统文化内涵的精神性消费品，随着改革开放的迅猛发展，白酒市场也狼烟四起。白酒营销始于上世纪80年代以酒鬼、孔府家为代表的文化营销，到90年代秦池的广告营销，再回归到90年代末期“纯粮酿造”刮起的概念营销之风，直至世纪交替，“得终端者得天下”的终端营销理论对业界各层人士进行着彻底的洗脑。时至今日，B2B、020、C2F、社群营销等等各种新概念、新营销层出不穷！

    营销理论不断推陈出新，白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加完善。“世上本没有路，走的人多了也便成了路”。新型营销一经推出并在实践中得以成功，立即会被同行争相模仿。因此，白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化，战略战术的同质化越演越烈，各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。

    顺大势，做大事，有效的战略如同锋利的刀尖，的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，以及完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把的战刀，只要再配以白酒运作的四大规律，定是所向披靡。

    白酒运作四大规律

    规律一　锋利：产品差异化

    由于发展阶段的特殊性，白酒作为高度同质化的产品，要想在营销战略中突出自我特色，塑造自己的品牌个性，必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。

    品牌核心价值的差异化定位：白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键 ，是产品的灵魂所在，是其拓展张力、创造延伸舞台的“内因中的内因”，因此，差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。

    白酒行业的营销水平较其他行业而言，着实存在很大的差距，大部分的白酒企业一直处于生存阶段，因此也就出现为了生存而不顾一切，将“古文化”套在身上欺骗自己的同时也愚弄了消费者。

    白酒文化虽然悠久，但并不是每一个白酒品牌的核心价值都要以古文化作为产品诉求。要寻求差异化核心定位，就必须以消费者的需求为基准。目前年轻一代的消费者都偏向于红酒或一些国外名酒，因此我们也可以结合自身资源与时俱进，让白酒也同样时尚起来，以此吸引的消费群体——年轻一代，让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

    产品有形价值的差异化体现：白酒的核心文化诉求要结合时代的发展，同时，其色泽、口感和包装等也应注重美感和艺术感的结合，进一步将产品的差异化独树一帜地体现出来，让白酒消费群体更懂得品味白酒，品位生活。

    作为白酒产品的关键性有形价值，白酒的包装、形象、色泽、价格、口感等共同体现着白酒企业的差异化营销策略。白酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中生存和发展，就必须以差异化的市场营销观念作为引导，采取有效的营销策略，使其更好地参与白酒市场竞争，扩大市场占有率。

    终端的差异化彰显：终端竞争将延续下去，在创新整合时代的差异化营销中，目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择显得更加重要，差异化地寻找终端营销突破口是其选择和发展的关键。

    传播的差异化：江小白等青春小酒的崛起，背后彰显着消费者主权时代的到了，4P皆传播，白酒品牌一定要紧跟时代的朝流，利用移动互联网工具，占领消费者心智。

    区域性白酒品牌的优势明显起来，因此，终端市场的差异化操作可以让白酒厂商避免同质化的竞争。同时，终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击和引导下，白酒业吸引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。

    规律二　准确：运作的聚焦

    市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场者的效应。焦点总是简单又强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好地让我们找到下一个焦点，更好地对战略进行制定和执行。

    白酒营销的聚焦:其着重点在于白酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的化。要想成为白酒市场上的强势品牌，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。

    从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细，营销同样如此，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。当我们在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同样可以溃以蚁穴。

    传播渠道的聚焦：继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域白酒品牌开发。重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。

    运作区域的聚焦：白酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为白酒市场营销的一个主要趋势。而白酒厂商下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于区域市场的运作，必须聚焦，必须细腻，必须精耕细作，进行深度化营销。

    产品线的聚焦：商家更应该注意的是对白酒产品线的聚焦，对于营销运作中的形象产品、主力产品、概念产品要进行更细致的划分，根据市场以及目标受众群体的需要，各司其职，从而聚焦形成强有力的产品组合，以此来击穿渠道，阻击竞品，护守产品群，扩大市场面积。

    规律三　快速：速度

    “其用战也胜，久则钝兵挫锐”，兵贵神速，以快取胜，企业和个人成长也是如此。用开放获得发展，用速度冲击规模，用速度甩开对手。企业凭什么战胜国外大于自己几十甚百倍的企业?靠的就是速度。

    宣传的速度优于对手：差异化营销的发展，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。消费者的群体细分是一种趋势，这种趋势也导致了产品的细分。所以，没有一种宣传策略可以持续进行，对于白酒产品的宣传速度也必须优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。

    铺市的速度优于对手：迅速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商迅速流向下游的商超、酒店，形成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，发挥速度战略的功能。