一、产品适销

    小终端店与规模大、档次高、人气旺的大店来说，其功能性质有一定差异性。大型终端店不仅求销量还求展示、形象作用。而小终端店基本上就是为了销售作用。故此，对于小终端店，品种不能过多，一定要选择匹配的、适销的主力品种，确保产品能够买的动。如果提供的产品品种不适合小终端店，就会造成滞销。滞销就会影响其信心，就会影响双方的合作。多数不是特别畅销的中产品在小店销量并不大。

    二、店面陈列

    实践证明，产品销得较好的小店都是将产品摆放在位置比较显眼的地方，要提高产品的销售量，必须其良好的货架位置和陈列。

    小终端店店面小，货品乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。

    小店陈列要点：

    陈列位要争取的位置，要靠外侧，靠消费者眼睛容易注视的地方，靠市场，靠同类商品，但陈列一定要市场更出色，否则，只会让消费者选择；

    小店销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有小瓶装、光瓶等。

    主要品种或规格至少3个排面，比竞争者要多，越多越好；

    为了创造氛围，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。

    厂家应利用小终端店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供应传单、小册子等宣传品，并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。

    业务员在拜访时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。

    三、避免断货

    如果小终端断货，就为竞争对手提供了很好的切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架位置，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型终端客户，因为小店一旦没位置或者现金不足，就会不愿意进货。

    如何避免断货呢？可以先少量送货，实验出小终端店的销售量和销售期限的数据。然后根据推算的数据，调整送货量和送货时间，而不要采取小终端要多少就送多少的方式。尽管无法完全确定每家小店的销量，但对于每天固定拜访小店的总销量是可以找到其规律的。

    为了掌握每个小店的总销量变化规律，可以把每天每个规格产品的销量作出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，在根据周期图来确定不同产品的送货量，这样，产品断货率就会大大降低。

    四、跑店系统

    厂家要有一支受过严格培训的业务员他伍，负责小终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜。厂家通过建立跑店系统，使每个小终端都在厂家受控范围之内。

    跑店系统又叫做“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的网点数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。

    1、做好小终端的定期拜访。

    业务员定期对小终端进行拜访，一般每周至少对每个小终端拜访一次，和小终端店主“搞好关系”，了解小终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。

    做到拜访每家终端的时间周期化和固定化，使小终端记住拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。

    2、填写详细的拜访记录

    在现实销售过程中，很多业务员也注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理，当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少手的数据资料，往往在进行策略决策时显得很被动。

    为增强拜访的科学性和系统性，业务员对自己所负责的终端店，填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。

    3、定期进行对拜访记录数据对比与分析。

    所有资料以小终端档案地形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析，甚至作出市场决策的宝贵资源几原始依据。

    定期进行数据分析，得出手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。